【例题】(2017年真题)持“生产观念”的房地产开发企业，处理其开发经营活动和消费者需求之间关系的态度是(　)。

　　A.企业开发经营的重点是增加产量，不需要考虑消费者需求

　　B.企业开发经营的全过程均应以满足消费者需求为重要目标

　　C.企业开发经营的重点是增加生产，兼顾消费者需求

　　D.企业应当根据消费者的需求数量，以销定产组织开发经营

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。在房地产开发经营观念中，生产观念的基本内容是：企业以增加房地产产品开发数量为中心，开发什么房地产产品就销售什么房地产产品;企业开发多少产品，市场就销售多少产品。

　　【例题】(2016年真题)以“生产观念”为经营观念的房地产开发企业，其生产活动的特点和适应的市场是(　)。

　　A.以增加市场供给为生产经营中心，适应于买方市场

　　B.以满足客户需求为生产经营中心，适应于卖方市场

　　C.以增加产量为生产经营中心，适应于卖方市场

　　D.以提高产品质量为生产经营中心，适应于买方市场

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。生产观念的基本内容是：企业以增加房地产产品开发数量为中心，开发什么房地产产品就销售什么房地产产品;企业开发多少产品，市场就销售多少产品。这种观念的存在是以房地产产品供不应求为条件的。所以选项C是正确答案。

　　【例题】(2013年真题)追求企业利润、目标市场需求和公众长远利益统一的开发经营观念，属于(　)。

　　A.产品观念

　　B.社会营销观念

　　C.市场营销观念

　　D.供求平衡观念

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产开发经营观念。社会营销观念要求做到企业利润、消费需求和社会利益三方面的统一。

　　【例题】(2014年真题)以需求中心论为基础的市场营销组合包括价格策略、产品策略、促销策略和(　)。

　　A.定位策略

　　B.分割策略

　　C.渠道策略

　　D.人本策略

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产市场营销组合的概念。以需求中心论为基础的市场营销组合包括价格策略、产品策略、促销策略和渠道策略，通常简称为4Ps。

　　【例题】(2017年真题)相对于房地产间接销售渠道而言，房地产开发企业采用直接销售渠道的优点是(　)。

　　A.有利于发挥营销专业优势

　　B.开发企业对销售过程的可控性高

　　C.市场客户资源更广泛

　　D.能有效加快销售进度

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产销售渠道策略。在房地产销售渠道中，直接销售渠道的优点包括：(1)房地产开发企业控制了房地产开发经营全过程，可避免某些房地产经纪机构介入可能造成的短期行为。(2)产销直接见面便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点及变化趋势，从而可较快地调整营销策略。(3)可有效地控制销售节奏和销售价格。

　　【例题】(2012年真题)房地产开发企业选择和委托房地产销售代理机构是制订房地产营销(　)策略的内容。

　　A.公共关系 　　B.促销

　　C.销售渠道　　 D.价格

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产渠道策略。房地产开发企业选择和委托房地产销售代理机构是制订房地产营销销售渠道策略的内容。

　　【例题】(2012年真题)房地产开发企业选择间接营销渠道的优点之一是能够(　)。

　　A.节省企业营销费用

　　B.稳定销售价格

　　C.减少协调工作量

　　D.发挥营销专业优势

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查房地产销售的间接渠道的优点。间接渠道的优点主要有：①有利于发挥销售专业特长。②有利于房地产开发企业集中精力进行商品房开发建设方面的工作。③可以利用更广泛的客户资源。

　　【例题】(2016年真题)房地产开发企业销售渠道决策应遵循经济性原则，即企业应评估不同销售渠道的(　)。

　　A.机会成本

　　B.预计销售收入

　　C.预计投入产出

　　D.开发投资

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产销售渠道的选择。经济性是房地产开发企业选择销售渠道时要考虑的。在决策时，房地产开发企业可从财务角度对不同销售渠道预期的投入产出进行评估，即对不同销售渠道的经济性进行考核。

　　【例题】(2013年真题)房地产开发企业在进行营销渠道决策时，应遵循(　)原则。

　　A.经济性 　　B.多样性

　　C.可控性　　 D.不变性

　　E.适应性

　　『正确答案』ACE

　　『答案解析』本题考查房地产销售渠道选择的原则。房地产销售渠道选择应该遵循的原则：经济性、可控性和适应性。

　　【例题】(2017年真题)房地产开发企业将其开发的商品房委托一家经纪机构代理销售，在销售代理合同期内自己也销售，但自己售出的商品房要向经纪机构支付代理费用。这种代理方式属于(　)。

　　A.联合代理

　　B.独家代理

　　C.独家销售权代理

　　D.平行销售代理

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理的基本方式。独家销售权代理是指房地产经纪机构拥有商品房完全的销售权的代理。采用独家销售权代理方式，代理机构有独家销售商品房的权利，在合同有效期内，无论是房地产开发企业还是代理机构售出的商品房，开发企业均要向代理机构支付佣金。

　　【例题】(2014年真题)房地产开发企业委托甲房地产经纪机构代理销售其开发的商品房，并允许甲房地产经纪机构吸收其他房地产经纪机构参与其代理的商品房销售。这种情况下代理佣金的结算方式是(　)。

　　A.房地产开发企业直接与各地产经纪机构结算

　　B.房地产开发企业只与甲房地产经纪机构结算

　　C.由参与代理的房地产经纪机构出具委托书，甲房地产经纪机构代表其与房地产开发企业结算

　　D.代理成交额较大的房地产经纪机构直接与房地产开发企业结算，其余与甲房地产经纪机构结算

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理的基本形式。题干所述为独家代理，此情况下开发企业将销售权单独委托给一家房地产经纪机构代理，代理机构按照销售额提取一定比例的代理费。

　　【例题】(2013年真题)某房地产经纪机构与一房地产开发企业签订商品房销售代理合同，取得商品房独家销售权，关于该商品房销售代理的说法，错误的是(　)。

　　A.该房地产开发企业与该房地产经纪机构之间是单一的委托和代理关系

　　B.该房地产经纪机构在任何情况下均不可将该商品房再委托分代理

　　C.在销售代理合同期内，无论谁售出该商品房，该房地产经济机构均可取得佣金

　　D.该房地产经纪机构按照销售额的一定比例提取销售代理费

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查独家销售权代理。经开发企业同意，代理机构还可以委托分代理。所以B说法错误。

　　【例题】(2014年真题)房地产经纪机构对其代理销售的新建商品房进行销售策划前，应完成的工作有(　)。

　　A.与委托人签订销售代理合同

　　B.进行销售现场准备

　　C.从委托人处取得有关销售资料

　　D.与委托人进行项目结算

　　E.申请商品房预售(销售)许可证

　　『正确答案』AC

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理工作流程。商品房销售代理工作流程如下：(1)寻找可能的销售代理机构;(2)签订委托代理合同;(3)委托人提交有关资料;(4)销售代理机构进行营销策划;(5)销售代理机构进行营销准备;(6)销售代理机构销售执行;(7)开发企业进行销售过程的配合和管理;(8)委托人与代理机构进行项目结算。申请商品房预售(销售)许可证是由建设机构去完成。

　　【例题】(2016年真题)房地产开发企业的商品房销售采用代理销售模式，通常负责销售中心布置，广告促销等工作的单位是(　)。

　　A.房地产开发企业

　　B.全部代理机构

　　C.资质最高的房地产代理机构

　　D.首家签约的房地产代理机构

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查商品房销售代理合同管理。在独家代理的情况下，销售中心的布置、销售中心的保安、广告促销等可以委托代理机构完成，而在公开代理情况下，这些工作通常由房地产开发企业负责。

　　【例题】(2017年真题)房地产开发企业将利润最大化作为项目销售目标时，价格策略制定的基本思路是(　)。

　　A.在合法原则下尽量提高单位产品销售价格

　　B.在保本原则下制定能实现最大销售量的价格

　　C.制定能实现销售价格和销售规模之间均衡的合理价格

　　D.尽量提高单位产品销售价格，同时增加促销的投入

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产定价目标。利润最大化目标即房地产开发企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化目标不是指企业要制定最高单价，也不是将房地产开发项目的开发规模最大化。根据经济学原理，利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。

　　【例题】(2016年真题)房地产开发企业以预期投资收益作为项目定价目标时，该收益率由(　)组合而成。

　　A.安全收益率

　　B.边际收益率

　　C.风险收益率

　　D.资产负债率

　　E.通货膨胀率

　　『正确答案』ACE

　　『答案解析』本题考查房地产定价目标。预期投资收益率不一定是房地产产品可能实现的最大投资收益率，但应当是房地产开发企业要达到的最低投资收益率。预期投资收益率应由安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率综合而成。

　　【例题】(2014年真题)房地产开发企业以实现预期投资收益作为其开发的商品房的定价目标，在确定预期投资收益率时，应综合考虑(　)。

　　A.安全风险率

　　B.房价上涨率

　　C.安全收益率

　　D.通货膨胀率

　　E.风险报酬率

　　『正确答案』CDE

　　『答案解析』本题考查房地产定价目标。预期投资收益率应由安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率综合而成。

　　【例题】(2016年真题)单纯按照卖方意图定价的房地产定价方法是(　)。

　　A.理解价值定价法

　　B.随行就市定价法

　　C.目标利润定价法

　　D.追随领导企业定价法

　　『正确答案』C

　　『答案解析』本题考查房地产定价的基本方法。成本导向定价是以房地产成本为基础，按照“成本+利润+税费=价格”的原理确定价格的方法，是一种按卖方意图定价的方法。成本导向定价法包括成本加成定价法、目标利润定价法。

　　【例题】(2017年真题)某小型房地产开发企业新开盘的项目与市场上同类项目相比无明显优势，且同类项目较多，该企业宜采用的定价方法是(　)。

　　A.成本加成定价法

　　B.竞争导向定价法

　　C.目标利润定价法

　　D.主动竞争定价法

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产定价的基本方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价法确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。

　　【例题】(2014年真题)房地产开发企业对其开发的高层住宅小区不同销售单元进行定价时，首先应确定(　)。

　　A.楼栋均价

　　B.楼层差价

　　C.朝向差价

　　D.楼层均价

　　『正确答案』A

　　『答案解析』本题考查房地产项目定价的程序。对于住宅开发项目而言，一般应细化为下列步骤：根据项目总价确定楼栋均价;楼层差价;环境差价;朝向差价。

　　【例题】(2012年真题)下列房地产项目中，降低价格对增加销售量有较大作用的是(　)。

　　A.豪华精装住宅

　　B.普通商品住宅

　　C.花园洋房

　　D.别墅

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产定价策略。对需求弹性大的商品房，客户对其价格比较敏感，购买行为往往受求廉心理支配，因而低价容易拓展销路。

　　【例题】(2013年真题)某房地产开发项目计划年内分3期开盘，计划第1、2、3期的开盘价分别为5599元/平方米、5799元/平方米、6199元/平方米，该地区同类商品房当前的均价为5812元/平方米。该项目采取的定价策略是(　)。

　　A.均价策略

　　B.心理定价策略

　　C.高价策略

　　D.低开高走策略

　　『正确答案』D

　　『答案解析』本题考查房地产定价策略。根据本题题干给出的材料，根据销售进展情况每到一个时点进行一次调高价格，所以属于低开高走定价策略。

　　【例题】(2016年真题)案例分析题

　　某商品住宅项目可销售量为1900套，同类项目的市场均价为10200元/平方米，考虑目前市场情况，房地产开发企业最终确定该项目销售均价为9980元/平方米(含增值税及附加)，并且确定其中10套的售价为6800元/平方米作为该项目起价。营销方案的内容还包括：一次性付款的，售价优惠3%;分期付款(房款分三期支付，第一期达到预收条件支付30%，第二期主体验收支付50%，第三期交房时支付20%)的，价格不优惠。

　　试行一个月后，若销售业绩不佳，将分期付款方式调整为第一期达到预售条件支付30%，第二期主体验收2个月内支付40%，第三期交房时支付30%。

　　1.该项目采用的定价方法为(　)。

　　A.成本加成定价法

　　B.竞争导向定价法

　　C.目标利润定价法

　　D.需求导向定价法

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查房地产定价的基本方法。竞争导向定价法是为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争对手价格低、高或相同的价格，以达到增加利润、扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。

　　2.该项目采用的价格策略为(　)。

　　A.特价品定价策略

　　B.尾数定价策略

　　C.整数定价策略

　　D.现金折扣策略

　　『正确答案』ABD

　　『答案解析』本题考查房地产定价策略。“特价品”定价策略是指将少数产品以非常廉价的姿态出现，引起潜在客户注意，吸引追求廉价的客户购买。尾数定价策略是依据客户有零数价格商品比整数价格商品便宜和实在的心理而确定的一种定价策略。现金折扣是指客户如能及时付现或提早付现，卖方则给予客户一定的折扣。

　　3.该项目增值税采用简易计税方法，增值税率为5%，综合附加为增值税的12%，按照销售均价9980元/平方米计算，每平方米应纳增值税及附加为(　)元。

　　A.475.24

　　B.529.24

　　C.532.27

　　D.558.88

　　『正确答案』B

　　『答案解析』本题考查增值税及附加。每平方米应纳增值税及附加=9980÷(1+5%+5%×12%)×(5%+5%×12%)=529.24(元)。

　　4.在销售业绩不佳时进行的价格调整策略中，价格调整方式为(　)。

　　A.调整差价系数

　　B.调整付款时段

　　C.调整付款比例

　　D.调整价格基数

　　『正确答案』BC

　　『答案解析』本题考查房地产价格调整策略。材料中，若销售业绩不佳，第二期调整为主体验收2个月内支付，所以选择B选项;调整第二期、第三期付款比例，所以选择C选项。